张有为：怎么样在B2B平台上做生意？

       看到还有不少网商把B2B生意做不好的怨气撒到平台上，这是一个本末倒置的观念，必须也很有必要纠正一下。

1）B2B平台只能提供流量，无法代替你成交；

2）成交的前期取决于信任度，当然还有价格及服务；

3）成交是信任与定位、卖点真正切入客户的心智。

第一个想说明的问题：流量

       B2B平台创造或聚合了各种流量，也许是从百度来的，也许就是B2B平台上从搜索引擎来的流量。这些流量是冲着某个关键词或某个短句来的，有一定的目的性，无论什么目的都与他们搜索词或短句有关。这些流量的背后就是在搜索的活人，他们绝对不会无聊到故意找个词搜搜玩玩。

       例如我是卖罗茨鼓风机的，谁吃饱了饭没事干，在百度或B2B平台上搜索“罗茨鼓风机”这个词，除非他脑子进水了，对于绝大多数人来说，不是因为我讲课或写文章讲到、写到罗茨鼓风机，他们也许一辈子也不知道世界上有个工业设备叫罗茨鼓风机，所以说流量的80%可能就是客户，20%的可能就是同行了。

       因此，B2B平台上的活人流量，就是来买东西的，只有小部分是来摸摸行情的。但在真实的客户找到你之后，他是绝不会立刻、马上与你成交的，除非他确实脑子有病，这时你就要认真的想想，他在什么条件和情况下，才能下订单呢？这里有很多的问题，不是价格低就能成交那么简单，你说是吗？

       现在，你明白了，B2B平台只能给你流量，而无法代替你成交？所以：

1）不要再抱怨“做了B2B的付费会员，就应该自动成交”之类的话，没有生意只能说明你还没有满足客户的条件；

2）也不要骂B2B平台的业务员是骗子，也许他当初确实说了不应该说的话，承诺了他无法兑现的承诺，但你要想想你为什么那么经不起诱惑和欺骗呢？说明你也是半桶水的“高明”者；

3）更不要把B2B平台当成做百度搜索的工具，虽然它确实在某些情况下被百度抓取后，推送到了百度的首页，但这也无法证明客户一定与你成交，这些都是你自己梦幻出来的东西，实际上根本不存在。当然，你又会说没有排名怎么有流量？我现在与你讨论的是“有流量并不是成交”这个命题。

第二个想说明的问题：信任

       做B2B生意不同于B2C，首先是解决信任问题，你的产品或设备再好，也无法在不信任的前提下成交。因此在你的企业简介、供应信息、B2B平台上的博客和社区里，应该有足够让客户信任你的内容，这里无非想要表达的是你的故事，我经常讲”品牌的背后是故事“，除了各类故事，你无法讲出让客户信任你的东西，或者多写一点你的经历与研发，以证明你是这个行业的专家，当然还有不少的东西，可以证明你是一个讲信用守信用的人。

1）雷锋做好事不留名，但他每天晚上记日记，这是绝对高明的手法，你应该明白我想讲的东西了； 但在互联网上我们只有做博客（网络日记）营销，什么也比不上博客的威力了，如果你硬要说微博也可以做得到，我不反对，但我们毕竟不是文字驾驭的高手，而是草根网商，微博的粉丝也很有限，因此博客才是我们比较有效的塑造信任的武器；

2）博客靠的是内容，而内容真的不缺少，可写好内容是时下我们草根网商最欠缺的能力；我也经常在微博上讲，网络营销只有3个元素：文字、图片、视频，而文字永远是排第一位的，没有写作能力的网商，很难做好B2B的网上生意；

3） 博客难不难？也难也简单，对于不擅长写还懒的人很难，对于擅长写但懒的人也难，对于擅长写又不懒的人简单；有没有可能把一个不擅长写但又不懒的人，改造成为博客营销的高手呢？答案是一定能，只要坚持写、多写，早晚都有可能超过莫言。

第三个想说明的问题：成交

       成交，一定是以信任作为前提条件的，但有了信任也不一定会成交， 为什么？你想想，生活中我信任的商人很多，但不可能每个我信任的商人都去买他的东西，这一点是事实吧？原因很简单，因为他的东西于我而言，要么不是定位在我这个层次的，要么他的东西没有亮点，不吸引我去买，这就需要解决定位和卖点的问题。

1）我这个人，不喜欢便宜货，因为便宜没好货，也从来不相信价廉物美的鬼话；我喜欢免税店的东西，明白了？

2）【定位】做生意一定要明白货是卖给谁的？ 这是革命的首要问题，不牢牢扣住把货卖给谁的，生意一定做不好；

3）【卖点】你的东西一定要有吸引人的亮点，亮点就是卖点，没有卖点的东西不吸引人，即便再信任你，也不会买你的东西， 这就是卖点的重要性；卖点是什么？看看上面的图就明白了；

4）【痛点】绝大部分的网商喜欢研究或解决痛点问题，这个我不反对，但能解决客户痛点的供应商不是你一个，这下你聪明了，但还是无法解决信任你的客户还是不买你的货，而唯一能解决成交的只有卖点了。

5）同样的，买点、痒点、兴奋点，不管什么点，都不止你一个能解决，而客户永远在货比三家或以上，而能解决这些点的供应商多如牛毛，你怎么办？最后还是要归结到卖点，我知道你又要说有卖点的供应商也多如牛毛，这下你就在骗自己了，下面看看什么是卖点的解释？

6）卖点，不是买家的，是专属卖家的；它是由特色、优势、好处三个部分组成，这三个部分的比较，必让供应商立马分出高下，到底谁是最适合客户的供应商？这下你已经不仅聪明而且还有智慧了！